Precificação de serviços: 6 erros mais comuns

Para quem tem um pequeno negócio arrisco dizer que um dos principais desafios é precificar de maneira adequada aquilo que está sendo vendido para o cliente. E quando falamos na precificação de serviços então, aí a conversa fica ainda mais complicada.

Aqui na consultoria financeira para empresas cansamos de ver negócios que vendem serviço a preços que não são necessariamente “errados”, mas levam os sócios a realidades bastante diferente daquela que eles almejam – trabalhando muitas horas por dia e ganhando pouco.

É o seu caso por aí? Para evitar cair em erros comuns, a primeira pergunta a fazer é:

Afinal, qual é princípio do processo de precificação?

Fazendo um resumão por aqui, o que precisamos levar em consideração no momento de precificar são 3 grandes pontos: os nossos custos, o nosso lucro desejado e o nosso posicionamento no mercado.

O terceiro item tem mais relação com a estratégia de marca do que com as finanças em si, então não aprofundaremos sobre este ponto por aqui.

No entanto, quando o assunto são os custos e o lucro da empresa, é imprescindível que estes estejam contemplados no momento de repassar o preço para o cliente.

Algo mais ou menos assim:

“Se os meus custos (entre custos diretos, impostos, fixos e pró-labore) somam aproximadamente 10 mil reais por mês em média, e almejo um lucro mensal de 2 mil reais por mês, neste caso preciso faturar 12 mil reais por mês.

Sabendo que minha capacidade produtiva (o meu número de horas vendidas) é de 60 horas mensais, cada hora de serviço custará por volta de 200 reais.

Isso significa que se um cliente se interessar por um serviço que normalmente eu levaria 9 horas para executar, seria razoável pensar no preço de 1.800 reais.

Até aqui, fez sentido? Pois então!

Entendendo este conceito macro, estamos prontos para falar dos erros mais comuns e indicar porque não dá pra continuar incorrendo neles.

Os 6 erros mais comuns na precificação de serviços

1. Definir o preço do serviço somente com base na concorrência

É claro que não é viável que a gente coloque preços muito acima daqueles praticados no mercado e estar antenado sobre o que a concorrência está cobrando é indispensável para o sucesso do nosso negócio.

Porém, nem sempre é possível visualizar tudo que acontece do lado de lá.

É muitíssimo provável que mesmo atuando em nichos similares, empresas concorrentes tenham custos diferentes, ritmo e produtividade diferentes, premissas diferentes.

Tudo isso impacta diretamente no preço do que é vendido. É por isso que nem sempre comparar a sua realidade com a do seu vizinho é algo recomendado.

Isso sem falar na possibilidade de que ele esteja precificando sem ter clareza dos próprios porquês também.

2. Esquecer dos “custos invisíveis”

Quando levantamos os custos do negócio alguns são mais óbvios que outros.

Itens como comissão para os vendedores, impostos, valor pago de aluguel e contabilidade… até aí tudo bem, dificilmente vamos esquecer que precisamos pagar esses valores mensalmente.

Mas itens que acontecem com uma frequência menor, tais como licença de softwares, certificado digital, taxas de prefeitura e por aí vai, esses normalmente passam despercebidos.

Mesmo se tratando de valores que seguramente acontecem todos os anos.

Isso sem falar nos custos relacionados à depreciação de equipamentos que utilizamos em nosso trabalho.

Poupar o valor necessário para a troca de itens como computador, impressora e até mesmo uma reforma recorrente no espaço de trabalho são imprescindíveis para a continuidade de alguns negócios.

É por isso que estes gastos (ainda que só venham a acontecer no futuro) não podem ser deixados de lado no momento que estiver fazendo a precificação dos seus seviços.

3. Esquecer do aumento dos custos diretos

Existem alguns custos que acontecem diante de novas vendas, são esses que chamamos de custos diretos.

Coisas como comissão por vendas, impostos, brindes para clientes, terceirização de projetos, impressão de material a ser distribuído, gasto com combustível.

Todos esses são exemplos de despesas que tendem a crescer quando o volume de vendas aumenta.

Se ao precificar esquecemos que estes custos tendem a aumentar, o preço daquilo que oferecemos fica completamente errado.

4. Esquecer da margem para negociação

Ainda é parte da cultura do brasileiro barganhar, é por isso que deixo para cada um a reflexão sobre concordar ou não com a prática.

Mas fato é que quando damos desconto para o nosso cliente sem considerar isso previamente no preço do que vendemos, parte da receita esperada para sustentar os custos e lucro esperados deixa de acontecer.

Portanto, se a negociação por valores menores é algo que costuma acontecer em seu nicho de mercado é indispensável considerar este valor em sua precificação.

E se por acaso não te pedirem desconto? Ótimo, sobra um dinheirinho a mais e tá tudo certo.

5. Ser otimista em relação ao tempo

Temos uma grande tendência a ser otimista nos negócios e também em uma série de situações, e quando dimensionamos o nosso tempo não é diferente.

Acontece que estimar o tempo envolvido na execução do serviço que está sendo oferecido é uma etapa bastante importante da precificação de serviços e produtos.

Isso porquê se temos “x” ou “2x” de horas vendidas por mês, o preço da nossa hora sofre impacto. Afinal, para um mesmo faturamento almejado podemos cobrar determinado preço ou metade dele, certo?

Vamos voltar para o exemplo dado no início do texto?

Se estimamos levar 9 horas no desenvolvimento de um projeto, mas na verdade levamos o dobro, alguns pontos que devem vir pela frente são:

• Você vai precisar trabalhar muito mais do que o esperado por uma determinada remuneração;
• Você deve precisar trabalhar em horários que deveriam ser de descanso (tchau domingão);
• Provavelmente vai faltar tempo para aceitar os projetos que imaginou que poderia abraçar; ou
• Você pode ir em frente e tentar abraçar o mundo, mas provavelmente deve entregar um serviço meia boca (e olha o perigo disso, meus amigos).

E bom, longe de mim vir aqui dizer que todos temos que ter uma clareza e disciplina impecáveis em relação a maneira como usamos o nosso tempo. Este é um imenso desafio por aqui também.

Mas o que posso garantir com segurança é que as estimativas de tempo vão ficando cada vez mais precisas quando se acompanha esses números de perto.

Essa é uma maneira de ser mais assertivo na hora de precificar o serviço e também ao passar o preço para o cliente.

6. Não considerar o investimento na empresa

Para que o negócio cresça, ou para que no mínimo acompanhe a evolução do mercado, é indispensável o constante investimento no negócio.

E se não incluímos esses investimentos como parte dos “custos previstos”, e não os levamos em consideração no momento da precificação é bem provável que nunca sobre dinheiro para a empresa investir em si próprio.

Quando um negócio não investe em si, na maior parte dos casos, estamos basicamente falando em matar a galinha dos ovos de ouro.

E uma ressalva: aqui não falo sobre gastar rios e rios de dinheiro com coisas que mais alimentam o ego do que dão algum retorno financeiro, mas sim coisas que ajudam a sua empresa a prosperar.

Participação em congressos e feiras para estar antenados sobre as tecnologias e movimentos de mercado mais recentes, realização de cursos relacionados à sua área ou até mesmo a compra de novos equipamentos.

Basicamente, aquele dinheiro que a gente coloca na empresa com a expectativa de atração de clientes ou capacidade de melhorar os atendimentos e processos que já acontecem.

E pra finalizar, te faço um convite!

Os números que precisamos considerar ao precificar aquilo que vendemos são muitos e uma realidade particularmente dura é que nem tudo é preto no branco.

Não é só aumentar preço.

Não é só ter uma planilha bonita.

Em geral, é necessário montar um quebra cabeça que combine uma série de medidas para chegar em um resultado que seja atrativo para o empreendedor.

E em outros tantos casos, faz parte entender que – diante do contexto e momento colocado – a remuneração do sócio ainda não pode ser aquele valor todo que se deseja.

Apesar do balde de água fria que acontece em alguns casos, é um balde que nos coloca a par do que está acontecendo. E lidar com a realidade, apesar de duro, é libertador.

Só encarando os fatos é que temos a chance de ter as ferramentas necessárias para melhorar o que está acontecendo.

Portanto, se você sente que precisa de ajuda, chama a gente pra conversar. De cá a gente pode te ajudar em alguns formatos diferentes e pra entender mais a respeito é só clicar aqui