Por que você compra o que você compra?

Ontem contei no instagram @papodevalor uma novidade com a qual estou muito animada. Lançamos o primeiro curso e demos início à nossa escola de finanças online, que terá conteúdos curtos, de muita qualidade, práticos e acessíveis para quem quer se organizar. E fizemos isso com toda a nossa essência: esbanjando transparência, conexão com quem nos acompanha e muita dedicação.

O resultado foi curioso: muitas pessoas agradecendo por falarmos o preço abertamente, por não mentirmos sobre as vagas estarem acabando, por não incentivarmos a compra por impulso e não querermos vender a qualquer custo. Que mundo louco é esse, não é mesmo?

Fiquei muito pensativa ao longo do dia e foi por isso que esse texto saiu. De acordo com o professor de Harvard Gerald Zaltman, 95% das nossas decisões de compra são tomadas pelo nosso inconsciente.

Ou seja, nosso lado racional até pode dar seu palpite, mas é muito provável que não seja ele o responsável pela martelada final.

Não necessariamente isso é algo ruim. Mas uma coisa é importante ressaltar: elas tem uma lógica própria, não facilmente entendida.

Onde entra o marketing nessa história?

Entendendo esse cenário, usando (e abusando) dos estudos de neuromarketing e afins, as estratégias de venda voltadas a conquistar o tal do inconsciente são cada vez mais comuns. E dentro do mundo digital, isso tem tomado proporções grandiosas.

Vai um gatilho aí?

Pra começar um ponto é importante levantar: não existe contexto livre de influência. A todo momento estamos influenciando ou sendo influenciados pelo que acontece a nossa volta.

Ver depoimentos de outros clientes de uma determinada empresa gera uma sensação de confiança maior para a contratação dela, por exemplo. Saber que só há mais uma unidade de algo que você precisa comprar também te incentiva a não adiar mais, concorda?

Esses são dois exemplos de gatilhos mentais: o da prova social e o da escassez. São nada mais que estratégias para influenciar a sua tomada de decisão, que é inconsciente na maioria das vezes, lembra?

Meu grande questionamento nesse texto não é sobre o uso de gatilhos. Até porque esse empurrãozinho pode inclusive ser utilizado em diversas situações extremamente positivas.

Quero refletir com vocês é sobre a forma exagerada e irresponsável que isso tem acontecido.

A vasilha com pão de queijo e o gatilho da reciprocidade

Recebeu uma torta, um pedaço de bolo ou alguns pães de queijo da vizinha? Pois bem, minha avó já sabia que é sinal de maus modos devolver a vasilha vazia.

É quase que natural queremos retribuir quando alguém faz algo de bom pra nós. Essa é a base do gatilho da reciprocidade. Até aí tudo bem.

Mas você enxergaria da mesma maneira se a vizinha começasse a te entregar a vasilha com bolos velhos e duros simplesmente pra te estimular a devolvê-la cheia de guloseimas? Pois bem. Guarde essa informação.

O vendedor da última coca cola do deserto e o gatilho da escassez

Imagine a situação. Você perdido em um deserto. Um vendedor surge com uma coca cola gelada. Trincando. Você morrendo de sede, há horas caminhando debaixo do sol e sem saber quando sairá dali. Ele te diz: essa é a última coca cola desse deserto e estou vendendo por 100 reais. Quanto tempo demoraria pra comprá-la?

Agora imagine o cenário 2. Você no ar condicionado da sua casa. Comida na geladeira. Bebidas também. Bate um vendedor na sua porta oferecendo uma coca cola por 100 reais. Você compraria?

Essa é a escassez. São poucas unidades. As vagas estão acabando. O seu tempo também. Você vai ficar de fora. Só você não vem. Não sei quando você terá outra oportunidade, talvez nunca.

E assim vão nos influenciando…

Tá tudo bem querer recompensar quem te entregou algo de valor. Tá tudo bem também informar as pessoas quando algum produto da sua loja está acabando. Mas sejam coerentes. Sejam honestos. Sejam verdadeiros. Já deu com essa estrutura de enganação escancarada, cheia de gatilhos com promessas falsas e incentivando o consumo desenfreado.

Não está nada bem agir assim com tamanha irresponsabilidade. Sejamos humanos. Não são outros números, são outras vidas.